Milloin inbound-mark­ki­noin­ti kannattaa?

Inbound-markkinoinnissa yritys auttaa asiakasta löytämään vastauksia ja etenemään ostopäätökseen esimerkiksi sisältöjen ja hakunäkyvyyden avulla. Se voi olla järkevä painotus, kun ostamiseen liittyy tiedonhakua ja yrityksellä on hyödyllistä asiantuntemusta jaettavaksi.

Sisältöjen määrä ei silti ratkaise tuottoa. Yksi ostajan päätöstä auttava opas voi olla arvokkaampi kuin suuri määrä samoja yleisasioita toistavia artikkeleita. Inbound ei automaattisesti muutu maksettua mainontaa halvemmaksi toisena vuonna.

Mitä asiakkaan pitää saada sisällöstä?

Hyvä sisältö vastaa kysymykseen, jota ostaja oikeasti pohtii. Se voi auttaa vertailemaan toteutustapoja, ymmärtämään tarjouksen rajauksia tai tunnistamaan, ettei tietty palvelu vielä sovi tilanteeseen.

Havainnollistava esimerkki: yritys harkitsee verkkosivujen uudistamista, mutta ei tiedä, miksi tarjoukset eroavat toisistaan. Sisältö voi auttaa tarkistamaan omistajuuden, ylläpidon, sisällöntuotannon ja mittauksen vastuut. Sen tehtävä on parantaa päätöstä, ei keksiä kaikille sopivaa hintaa tai palvelupakettia.

Miten sisältö yhdistyy yhteyden­ottoon?

Lukijan ei tarvitse ladata opasta tai liittyä sähköpostilistalle päästäkseen eteenpäin. Avoin artikkeli voi ohjata palvelusivulle, josta löytyy todellinen tarjonta ja yhteydenottotapa.

Jos käytät ladattavaa sisältöä tai viestisarjaa, suunnittele sen tarkoitus ja tietojen asianmukainen käyttö. Materiaalin lataaja ei automaattisesti ole valmis ostaja. Myynnin pitää erottaa tiedonhaku todellisesta hankintatarpeesta.

Mitä tekeminen vaatii?

Tarvitaan asiakkaan kysymysten tuntemusta, paikkansapitävää sisältöä, löydettävä sivusto ja toimiva jatkopolku. Hakusanatutkimus voi auttaa tunnistamaan kysymyksiä, mutta myyntikeskustelut ja asiakkaiden palaute ovat myös tärkeitä lähteitä.

Valitse julkaisutahti käytettävissä olevan osaamisen ja ajan perusteella. Uusi artikkeli tarvitsee oman tehtävänsä. Julkaisumäärän kasvattaminen ei itsessään takaa lisää liikennettä tai asiakkaita, ja vanhan tärkeän sivun parantaminen voi olla järkevin työ.

Mistä kus­tan­nuk­set muo­dos­tu­vat?

Arvioi tutkimus, asiantuntijan ajankäyttö, kirjoittaminen tai kuvaaminen, julkaisu, tekninen toteutus, seuranta ja ylläpito. Itse tekeminen ei ole kustannuksetonta, vaikka työstä ei tulisi ulkopuolista laskua.

Ulkopuolista työtä vertaillessa selvitä, mitä tarjoukseen kuuluu ja kuka vastaa toteutuksesta. Jos haluat arvioida oman markkinointisi tarpeita, ota yhteyttä. Nykyinen tarjonta löytyy konsultoinnin palvelusivulta.

Milloin tuloksia voidaan arvioida?

Aikataulu riippuu lähtötilanteesta, kilpailusta, jakelusta ja myyntisyklistä. Jo näkyvän palvelusivun korjaus ja uuden sisältökokonaisuuden rakentaminen ovat eri tilanteita. Yleinen 3–6 tai 6–12 kuukauden lupaus ei kerro, mitä juuri sinun yrityksessäsi voidaan odottaa.

Määritä erikseen työn valmistuminen, näkyvyyden kehitys ja kaupalliset tulokset. Seuraa näyttökertoja ja liikennettä, mutta myös sopivia yhteydenottoja, kauppoja ja hankinnan kokonaiskustannusta. Pelkkä orgaaninen liikenne ei osoita kannattavuutta.

Milloin inbound ei ole ensimmäinen painotus?

Jos tarvitset nopeasti tietoa kysynnästä, rajattu mainontakokeilu voi olla yksi vaihtoehto. Sekään ei takaa nopeita kauppoja. Jos palvelu tai myynnin toimintatapa on epäselvä, korjaa ne ennen laajaa sisältöinvestointia.

Jos ostajat eivät tarvitse pitkää taustatietoa, selkeä palvelusivu, paikallinen löydettävyys tai helppo varaaminen voi olla artikkelisarjaa hyödyllisempää. Älä rakenna laajaa blogia vain siksi, että kilpailijalla on sellainen.

Viisi kysymystä ennen aloit­ta­mis­ta

  1. Mikä asiakkaan päätös tai kysymys tarvitsee parempaa vastausta?
  2. Onko meillä siitä omaa osaamista tai varmennettua näyttöä?
  3. Mistä oikea yleisö löytää sisällön?
  4. Miten kiinnostunut lukija etenee palveluun ja yhteydenottoon?
  5. Kuka ylläpitää sisältöä ja arvioi sen hyötyä?

Kun nämä ovat selvillä, aloita yhdestä tärkeästä sisällöstä. Laajenna tarpeen ja tulosten perusteella.