Missä asiakkaasi etsivät tietoa ennen ostamista?

Search Everywhere Optimization tarkoittaa näkyvyyden kehittämistä niissä hakukanavissa, joita asiakkaasi käyttävät. Googlen rinnalla tiedonhakuun voi kuulua esimerkiksi YouTube, sosiaalinen media tai tekoälypalvelu. Kaikkialla mukana oleminen ei silti ole järkevä tavoite.

B2B-ostaja voi etsiä toimittajia Googlesta, tarkistaa asiantuntijan taustan LinkedInistä ja kysyä kokemuksia kollegalta. Kuluttaja voi katsoa tuotteen käyttövideon ennen verkkokauppaan siirtymistä. Kanavat voivat täydentää toisiaan saman ostopäätöksen aikana.

Yrityksen tehtävä on tunnistaa, missä juuri sen ostajat tarvitsevat apua, ja tehdä niihin tilanteisiin hyödyllistä sisältöä.

Mitä tämä muuttaa haku­kone­op­ti­moin­nis­sa?

Hakukoneoptimointi ei ole ollut pelkkää tekstien tai sijoitusten optimointia. Myös kuvat, videot, paikallinen näkyvyys ja käyttäjän tarve kuuluvat kokonaisuuteen. Monikanavainen hakuajattelu laajentaa tarkastelun myös oman sivuston ulkopuolelle.

Esimerkiksi laitetta vertaileva asiakas voi tarvita sekä tekniset tiedot että videon sen käytöstä. Video ei ole automaattisesti tekstiä parempi sisältömuoto: sen arvo syntyy siitä, mitä ostaja pystyy sen avulla arvioimaan.

Tekoälyhaut tuovat mukaan uuden tavan saada koottuja vastauksia. Niiden vuoksi ei tarvitse hylätä nykyistä SEO-työtä. Googlen tekoälyhakuihin pätevät samat perusvaatimukset kuin muuhunkin hakuun. Googlen ohje.

Selvitä kanavat ennen sisältöjen tilaamista

Kysy uusilta ja nykyisiltä asiakkailta, mistä vertailu alkoi ja mitä tietoa he etsivät. Täydennä vastauksia sivuston liikenteen lähteillä, Search Consolen hakutiedoilla ja myynnin havainnoilla.

Erota kolme tilannetta:

  1. Palveluntarjoajan etsiminen: missä asiakas etsii yritystä, jolta voisi ostaa?
  2. Vaihtoehtojen vertailu: mistä hän tarkistaa kokemukset, ominaisuudet ja sopivuuden?
  3. Päätöksen varmistaminen: mitä hän tarvitsee ennen tarjouspyyntöä tai tilausta?

Pelkkä kohderyhmän aktiivisuus kanavassa ei vielä kerro, etsiikö se siellä sinun palveluasi. Suuri katselumäärä ei yksin ole peruste kasvattaa tuotantoa.

Valitse kanavalle yksi tehtävä

Kanava Mahdollinen tehtävä ostamisessa Mitä kannattaa selvittää?
Google ja Bing Palvelun, toimittajan tai ongelman ratkaisun löytäminen Millaiset haut liittyvät sopiviin asiak­kai­siin?
YouTube Käytön, toi­min­ta­ta­van tai vaihto­ehtojen arviointi Auttaako video ymmärtämään jotain, mitä teksti ei näytä?
LinkedIn Asian­tuntijan ja yrityksen taustan tar­kis­ta­mi­nen Ovatko mahdolliset ostajat mukana näissä kes­kus­te­luis­sa?
TikTok ja Insta­gram Tuotteen tai palvelun löytäminen ja kokemusten katsominen Onko kat­se­li­jois­sa ostajia, ja miten he etenevät?
Teko­äly­haut Kysymysten sel­vit­tä­mi­nen ja vaihto­ehtojen kokoaminen Ovatko vastauksen yri­tys­tie­dot oikein ja lähteet ajan­ta­sai­sia?

Taulukko ei ole tärkeysjärjestys. Esimerkiksi paikallinen palveluyritys voi hyötyä enemmän selkeästä palvelusivusta ja Google-yritysprofiilista kuin useasta uudesta somekanavasta.

Sovita sisältö os­to­ti­lan­tee­seen

Havainnollistava esimerkki: yritys myy laitetta, jonka huollettavuus ratkaisee asiakkaan valinnan. Verkkosivu voi kertoa huoltovälin ja varaosien saatavuuden. Video voi näyttää huoltotoimenpiteen. Asiantuntijajulkaisu voi avata, milloin laite sopii asiakkaan käyttöön ja milloin toinen vaihtoehto on parempi.

Näillä sisällöillä on eri tehtävät. Saman mainostekstin kopioiminen kaikkiin kanaviin ei auta ostajaa samalla tavalla.

Pidä palvelua koskevat faktat yhtenäisinä. Jos sisältö ohjaa yhteydenottoon, kerro mistä asiasta kannattaa ottaa yhteyttä ja vie lukija oikealle sivulle. Älä lupaa videossa tai somejulkaisussa sellaista, mitä yritys ei todellisuudessa tarjoa.

Mitä alus­ta­koh­tai­ses­sa to­teu­tuk­ses­sa tar­kis­te­taan?

Verkkosivulla tarkista indeksoitavuus, ymmärrettävä rakenne ja yhteydenoton toiminta. Videossa tarkista kuvaava otsikko, sisällön ymmärrettävyys, tekstitykset ja luonteva reitti lisätietoihin. Yritys- ja henkilöprofiileissa tarkista todellinen osaaminen, ajantasaiset tiedot ja toimivat linkit.

Hashtagien, tekstitysten tai julkaisutiheyden vaikutukselle ei pidä keksiä yleispätevää painoarvoa. Käytä kunkin alustan ajantasaisia ohjeita ja arvioi toteutusta oman yleisön tulosten perusteella.

Mittaa asiakkaan etenemistä, älä vain näkyvyyttä

Seuraa kanavan omaa tehtävää: löytääkö oikea yleisö sisällön, siirtyykö se lisätietoihin ja tuleeko sopivia yhteydenottoja? Yhdistä nämä mahdollisuuksien mukaan myynnin tietoihin.

Älä laske eri kanavien tavoittavuuksia suoraan yhteen yksilölliseksi yleisöksi. Sama henkilö voi nähdä useita sisältöjä. Myöskään viimeinen tunnistettu liikenteen lähde ei välttämättä kerro, mistä kiinnostus alkoi.

Kanavien kustannuksiin kuuluvat myös suunnittelu, tuotanto ja ylläpito. Orgaaninen some tai hakuliikenne ei ole ilmaista vain siksi, ettei jokaisesta klikkauksesta veloiteta erikseen.

Milloin mo­ni­ka­na­vai­suut­ta ei kannata lisätä?

Jos nykyinen sivusto jättää ostajan kysymykset auki, korjaa se ensin. Uusi kanava voi tuoda lisää kävijöitä samaan epäselvään kohtaan.

Jos et pysty tuottamaan kanavaan hyödyllistä sisältöä tai käsittelemään yhteydenottoja, rajaa tekemistä. Yksi hyvin perusteltu kanava on parempi kuin monta ylläpitämätöntä profiilia. Hajauttaminen voi vähentää riippuvuutta yhdestä alustasta, mutta se kasvattaa myös työtä.

Mistä kannattaa aloittaa?

Valitse yksi asiakkaan päätöstä hidastava kysymys ja selvitä, missä hän etsii siihen vastausta. Tee siihen sopiva sisältö ja määritä etukäteen, mitä seuraat. Laajenna vasta, kun ensimmäisen kokeilun hyötyä pystyy arvioimaan.

Jos kanavavalinnat ovat epäselviä, ota yhteyttä. Käydään läpi nykyinen tilanteesi ja tavoitteesi. Nykyiseen tarjontaan voit tutustua konsultoinnin palvelusivulla.